Както знаеш, наскоро проведохме нашето Small business, BIG impact обучение, като този път с Криси Кънева го направихме безплатно за всички малки бизнеси, които в този период на криза имаха нужда от него. Обратната връзка от него е феноменална, а жаждата за още информация – силна, затова днес споделям с теб поредната публикация от маркетинг експерта Кристина Кънева. За 5-те непреходни маркетинг принципа в помощ на малкия бизнес…
––-
Последните седмици промениха начина, по който работим, за много от нас. За мен лично бяха едни от най-натоварените в цялата ми кариера. Променяме маркетинг планове в движение; работим с прозорец за действие от няколки дни, вместо месеци; и тестваме много бързо идеи, за да видим техния резултат.
И въпреки, че много неща се промениха, забелязах, че има едни маркетинг принципи, които всъщност останаха непроменени. Дори се оказаха още по-важни в кризисен период.
Днес искам да ви ги споделя, като се надявам с тяхна помощ да ви накарам да погледнете трезво на бизнеса си и да прецените дали прилагате някои от тези принципи или не. Както и какво можете да промените ☺ В статията за краткост говоря само за продукти, но принципите са абсолютно същите и за предлагани услуги.
Осъзнавам, че има бизнеси, които са силно засегнати от сегашната ситуация. И там битката е за оцеляване. Ако вашият бизнес от тях – направете все пак този анализ – как можете да промените бизнеса си /или да създадете нов/, следвайки тези правила. И да сте готови с нов устрем, когато кризата свърши.
Тази статия е за собствениците на малък бизнес, на които в повечето случаи им се налага да правят почти всичко сами.
И така, да започнем с най-важното
ПРЕДЛАГАЙТЕ СТОЙНОСТЕН ПРОДУКТ,
който в най-добрия случай решава проблем на вашите клиенти.
Определете кой е вашият идеален клиент – не можете да продавате на всички, защото ще размиете комуникацията. Това не ознавача, че няма да продавате на хора, които не отговорят на описанието на вашия идеален клиент, но няма да им комуникирате директно и ако те все пак не купуват вашия продукт, това е ок.
Продуктите, които създадохме за теб:
След това си задавайте основния въпрос „Как животът на моя клиент ще бъде по-добър, използвайки моя продукт?“. Попитайте и клиентите си – бъдещи и настоящи. Защото вашето его може да ви подскаже един отговор, а клиентите ви да мислят нещо съвсем друго. Или въобще да нямат проблема, за който вие им предлагате решение.
Има бизнеси, които създават продукт и после успяват да убедят хората, че имат нужда от този продукт. Това първо струва доста пари в реклама, и сега в условия на криза, хората всъщност осъзнават, от какво наистина имат нужда и харчат парите си само там.
И накрая да обърна внимание на думата „стойностен“ = най-доброто качество за предлаганата цена. Това може да се изрази в няколко сфери в бизнеса ви:
– стойностен продукт /не е равно на скъп/;
– стойностно отношение към клиенти ви означава честно такова;
– стойностна комуникация = не произвеждайте излишен шум.
Един лош пример е ситуацията с маските, на която всички сме свидетели последните седмици. Много фирми започнаха да шият и предлагат маски. Но в повечето случай маските се шият от плат, който не е подходящ за такива продукти и всъщност повече вреди, отколкото помага, защото дава фалшиво чувство на сигурност. Така имаме решение на проблем на клиент, но то не е стойностно такова.
Стойностният продукт е в основата на изграждане на лично отношение с
ЛОЯЛНИТЕ НИ КЛИЕНТИ.
В маркетинга казваме, че е пет пъти по-скъпо да привлечеш нов клиент, отколкото да задържиш лоялен клиент. Сега много бизнеси разчитат на лоялните си клиенти, за да оцелеят. От заведения, които доставят храна, до козметични салони, които продават ваучери за услуги след нормализиране на ситуацията. Но лоялен клиент не се гради от днес за утре. Отнема инвестиция във време, в постоянно качество на продукта и услугата, и в лично отношение.
Някои от нещата, които можете да направите:
– Покажете, че ви е грижа. Когато ми е било важно и не е имало часове, маникюристката, при която ходя, е отваряла салона преди официалното работно време. И винаги ми подарява цветя за рождения ден ☺
– Не разваляйте качеството на продукта. Подобрявайте го, но никога не го разваляйте. Една от най-големите грешки, които наблюдавам, е че бизнеси стартират с много добро качество на продукта, спечелват редовни клиенти и после започват да правят оптимизации с цел по-висока печалба. Но клиентите не са идиоти, и много по-лесно се губят, отколкото печелят.
– Не всичко е пари. Давайте допълнителна стойност на клиентите си. Създавайте качествено съдържание и го споделяйте с тях. Давайте безплатна помощ. Не се възползвайте от ситуации, за да печелите на техен гръб /горният пример с маските/. Добър пример тук са всички производители на продукти, които се търсят много последните седмици /хранителни добавки, продукти с джинджифил/ и които НЕ повишиха цената на продуктите си.
– Създайте лоялна програма за своите клиенти. Ако бизнесът ви позволява, създайте лоялна програма за своите клиенти. За тях е стимул да са ви клиенти, на вас носи устойчивост на бизнеса.
Най-лесно и с най-голям успех достигаме до лоялните си клиенти чрез
СОБСТВЕНИ МАРКЕТИНГ КАНАЛИ.
Аз съм абсолютен фен на имейл маркетинга и на добрия бизнес уебсайт, най-вече защото имате контрол над комуникацията в тях.
Естествено, че другите маркетинг инструменти имат своята роля – особено дигиталните медии днес, но вашият контрол над тях е по-ограничен. Например, през последните седмици имам чувството, че всеки започна да пуска реклами в Facebook, като често тези реклами не са добре направени, което покачва „рекламния шум“ в този канал. Забавя се и одобрението на рекламите, да не говорим, че има много ограничения какво да кажете на своите клиенти.
При имейл маркетинга тези ограничения ги няма. Ако сте изградили лоялни клиенти, с които комуникирате, имейл маркетингът ви дава свободата бързо, лесно и супер таргетирано да им дадете стойностно съдържание и полезни оферти.
И най-важният маркетинг инструмент – вашият уебсайт. Той е вашата визитна картичка. Той представя вас и вашите продукти пред вашите клиенти. Най-често е първият инструмент, с който вашите клиенти се запознават с вас. А познавате фразата, че „нямаме втори шанс за първо впечатление.“
Някои от нещата, които можете да направите:
– Не си спестявайте инвестицията в консултация с маркетинг експерт и дизайнер – и това НЕ Е един и същи човек ☺ Маркетинг експертът ще ви помогне да представите себе си и продуктите си по най-добрия начин пред вашите клиенти, а дизайнерът ще създаде вашият уникален стил.
– Обърнете най-много внимание на първия блок на всяка една страница, към която водите клиенти. Имате около 4 секунди новият клиент, който никога не е чувал за вас, да разбере какво предлагате и защо трябва да го купи точно от вас.
– Бъдете честни към клиентите си – това трябва да се подразбира от само себе си, но често наблюдавам трикове като рекламна информация с голям шрифт и после един куп изключения с малък шрифт; обявяване на нещо за безплатно, пък се оказва че не е съвсем така; и разбира се любимият трик на много магазини – отстъпка ДО 70%, когато само един артикул е с такава.
– И ако искате вашите клиенти да правят нещо на вашия сайт – да купят продукти, да се абонират за бюлетин, да поискат среща за консултация – улеснете максимално този процес. Направете го в минимален брой стъпки, защото на всяка една стъпка отпадат клиенти.
Маркетинг инструментите, които можем да използваме са многобройни, но как да изберем кой от тях да използваме и как точно. Този въпрос е особено важен за малък бизнес или стартиращ бизнес, защото бюджетът е най-ограничен. Тук на помощ идва
МАРКЕТИНГЪТ, БАЗИРАН НА ДАННИ
Имаме достъп до най-различни данни, които могат да ни помогнат помогнат да насочим маркетинг бюджета си по-рационално. Можем и да тестваме идеи бързо, да видим данните, и да коригираме действията, ако се налага. Един основен съвет при анализа на данни – не се фокусирайте на цифрите, а следете тенденциите.
Едни от основните данни да следите:
– Bounce Rate – показва каква част от посетителите на сайта ви разглеждат само една страница. Висок bounce rate в повечето случай е лош показател, защото посетителите идват на сайта и си тръгват, без да извършат допълнителни действия на него. Казвам посетители, а не клиенти, защото не всеки посетител на сайта ви е или ще бъде ваш клиент.
– Поведението на посетителите на сайта ви – трябва много добре да разбирате какво правят посетителите на сайта ви – колко време прекарват там, кои са най-посещаваните страници, има ли тренд на поведение, и едно от най-важните неща – къде ги губите.
– Демография на посетителите на сайта и на социалните ви профили – отговарят ли посетителите на описанието на вашия идеален клиент.
Всички реклами, които пускате – независимо дали са в Google, социални мрежи, имейл маркетинг, работа с инфлуенсъри, също трябва да стъпват на данни. Следете кое работи най-добре за вас, и го прилагайте в следващите реклами. Много от платформите предлагат A/B testing – можете да тествате различни варианти на реклама, послание, визия и т.н, за да вложите парите си там, където ще имат най-добър ефект.
Повечето дигитални специалисти и агенции правят това, така че изисквайте го от партньорите, с които работите.
А ако правите всичко сами, както много предприемачи в началото, запознайте се с основните данни, които влияят на вашия бизнес и ги използвайте. Използването на данни в маркетинга всъщност ще ви помогне и да бъдете по-иновативни в бизнеса си.
Като искам да подчертая, че иновациите са новите неща, които правим в бизнеса си, а не нещо абсолютно ново, което никой преди нас не е открил.
Познавайки поведението на клиентите си /настоящи и потенциални/ ще ви помогне да им предложите нови продукти, нова полезна информация, да намерите нови начини да се свържете с тях. И да ги подобрявате постоянно.
–––
И в резюме, отново 5-те маркетинг принципа:
– Предлагайте стойностен продукт.
– Обърнете специално внимание на лоялните си клиенти.
– Изградете собствени маркетинг канали.
– Използвайте данни, за да управлявате бюджета си за маркетинг.
– Помислете какво ново можете да предложите на вашите клиенти.
Всеки един от тези принципи изисква дългосрочен фокус, но се отплаща в трудни моменти.
Като собственик на малък бизнес – кой принцип ви е най-труден да изпълните? Коментирайте под поста на статията във Facebook и в следващи статии ще дам практични задачки по него.
